Pas ili mačka? Kava ili čaj? Superman ili Batman? Beatlesi ili Stonesi? Pitanja su to koja desetljećima muče čovječanstvo, a u poslovnom se svijetu, posebice na online tržištu, pojavilo još jedno oko kojeg se lome koplja. B2B ili B2C?

Premda B2B i B2C marketinške kampanje koriste iste najbolje i učinkovite “trikove” za poboljšanje prodaje, postoji nekoliko ključnih razlika. Upravo će vam razumijevanje tih razlika pomoći pri poslovanju, te će vaše marketinške kampanje učiniti efikasnijima.

B2B

Pojam B2B je skraćenica pojma Business-to-business a označava vrstu elektroničkog poslovanja koje je okrenuto razmjeni roba, servisa i usluga između organizacija, odnosno označava „posao usmjeren poslovanju“. Pojam B2B internetskog saveza obilježava formalni kooperativni odnos dvije ili više organizacija koje dijele resurse (informacije, dobra, usluge ili investicije).

B2B povezuje sve sudionike u poslovnom procesu koji prethode krajnjim korisnicima (dobavljači, posrednici, distributeri, itd.).

B2B elektroničku trgovinu obilježavaju:

• Katalozi: najbolje odgovaraju tržištima gdje je ponuda i potražnja visoko fragmentirana; cijene su obično fiksne
• Aukcije: trguje se viškovima inventara, korištenom kapitalnom opremom, robom s popustom, pokvarljivim proizvodima, itd.; cijene su dinamične
• Burza: trguje se prirodnim plinom, strujom, telekomunikacijskim kapacitetima, itd.; cijene se daju u stvarnom vremenu; trguje se anonimno
• Zajednice: spajaju potencijalne kupce i prodavače, kao profesionalce sa zajedničkim interesima preko Web site-a koji pokriva specifične sadržaje industrije i aspekte zajednice

U B2B marketingu, međutim, morate privući pažnju pojedinačnog donositelja odluke ili male skupine pojedinaca unutar kompanije. To su donositelji odluka kada je B2B u pitanju i oni neće pasti na slatki pogled djeteta koje želi putovati na more, žene kojoj se više sviđa crveni od crnog automobila i slično. U poslu nema emocija. Nije bitno ako dvadesetak zaposlenika želi nove stolice, jer samo voditelj ureda može donijeti odluku o kupnji istih. Vaš oglas mora doprijeti do ciljane osobe! Ciljanje oglasa prema nazivu radnih mjesta putem Facebooka može vam biti od pomoći.

B2B kupci nemaju toliko vremena za istraživanje i konzultiranje. Oni žele vidjeti sve što trebaju znati što je brže moguće. Jer ruku na srce, koliko vremena uistinu želite potrošiti na istraživanje prilikom kupnje, kad vam na pameti stoji još milijun drugih važnih poslovnih obveza? Želite vidjeti recenzije na stranici koja prodaje uslugu ili proizvod te dokaz o kvaliteti i učinkovitosti. Razlika je mala, no istovremeno golema. B2B kupci će brže kupiti proizvod na temelju oglasa (njihovi su budžeti veći i imaju znatno manje vremena za donošenje odluka).

B2C

Pojam B2C, odnosno Business-to-consumer podrazumijeva poslovanje organizacije s krajnjim korisnicima, odnosno „posao usmjeren potrošaču“. Prodaja roba ili usluga krajnjim korisnicima preko interneta osnovna je odlika B2C ekonomije. Mnoge su kompanije na svojim web stranicama uspostavile automatizirane on-line trgovine, gdje kupci, uz korištenje kreditne kartice, mogu naručiti i platiti traženu robu. B2C obilježava prodaja putem elektroničkog kataloga. Stavljanje kataloga na internet otvara mogućnosti globalne distribucije. Prednosti ovakvog načina kupovine vidljive su na prvi pogled jer: štede vrijeme, nude mnogo veći izbor i zahtijevaju manje vremena za istraživanje alternativa. Nerijetko, on-line kupovina direktno štedi i novac jer su cijene na mnogim on-line trgovinama nešto niže nego cijene iste robe u klasičnim trgovinama. Ukidanje posredničkih koraka u lancu vrijednosti na način da se prodaje izravno kupcu može značajno sniziti troškove nabavne transakcije.

B2C kampanje mogu biti usmjerene na bilo kojeg potencijalnog kupca koji bi bio zainteresiran za proizvod. Čak i ako ta osoba teoretski neće postati kupac npr. žena koja ugleda sjajan komad nakita, neće ga kupiti, no zna da je njezina prijateljica u potrazi za savršenim naušnicama te će njezinu pažnju usmjeriti na oglas koji je vidjela, što bi u konačnici moglo rezultirati kupnjom, bez obzira na to što se oglas svidio nekome tko nije bio primarni kupac. B2C kompanije mogu imati koristi ako dopru do donositelja odluka u kućanstvu, pogotovo kada su u pitanju velike odluke poput kupovine novog automobila ili planiranja godišnjeg odmora, no ne moraju se isključivo orijentirati na jednog člana obitelji kako bi ostvarili uspjeh.

B2C kupci provode znatno više vremena istražujući proizvod prije nego li se odluče kupiti ga. Kada im se proizvod svidi i uvide njegove prednosti, posjetit će vašu web stranicu kao bi doznali sve pojedinosti, zatim će pročitati recenzije te će proizvod usporediti s još nekolicinom sličnih. Tako, ako ste zadovoljili sve ove kriterije, oni će se odlučiti za kupovinu.

Motivacija kupca i prepoznatljivost brenda: B2B vs. B2C

Motivirati nekoga na poslovnu osobnu kupnju nije isto. Doduše, i B2B i B2C kupci kupuju proizvode i usluge od kojih će imati koristi. Ponekad se te prednosti koje proizvod nudi preklapaju, poput uštede vremena ili pružanja udobnosti, no razlika među njima itekako postoji.

B2C kupci kupuju s ciljem da na neki način poboljšaju svoje živote, dok B2B kupci kupuju s ciljem poboljšanja poslovanja. To, ne znači da emocionalna privlačnost nije bitna u oba slučaja, jer na kraju balade proizvode prodajete ljudima. Ti ljudi imaju svoje strahove, potrebe, želje i očekivanja. Na vama je da povežete tu emotivnu privlačnost uz poslovanje, te prikažete financijsku korist u isto vrijeme.

Utjecaj, prepoznatljivost i kvaliteta brenda velika je prednost u oba slučaja. Stoga se prije potrudite da vaši proizvodi i usluge budu vrhunski, jer u doba kada su informacije lako dostupne, te kada kupci više no ikad dijele svoja iskustva, dovoljno je nekoliko loših kritika koje će vas unazaditi, ili u najgorem slučaju natjerati da stavite ključ u bravu.

Kada su B2B kupci u pitanju, u ovoj vrsti marketinga brend i prepoznatljivost vam pomažu da vas klijent odabere prije njemu nepoznatih pružatelja usluga. U ovom slučaju se vrlo često povjerenje gradi putem osobnih kontakata.

B2C kupca poznavanje brenda često ohrabruje da obavi kupnju, da ostane lojalan, te ponekad plati i više upravo zbog dobrog imena. B2C marketing se gradi preko reklamiranja i društvenih mreža.